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                    LED價格戰:戰前分析與應對策略篇

                    字體變大  字體變小 發布日期:2015-07-13  來源:照明周刊  瀏覽次數:1798

                    原因4:被迫應戰

                     

                    更多的中小企業在市場實際運作中都是被逼參與價格戰,由于自身企業實力、價格政策、市場規范程度等與大企業無法相比,結果往往是損失慘重,市場淪陷,企業利益受損。

                     

                    戰略應對

                    LED T8價格戰遍及全行業,約嗎?

                     

                    這有如一場激烈的戰火形勢突變蔓延,已燒至自家城門,對各大企業而言,似乎無法再置身事外,不再是討論戰爭,而是到了決定是否參戰,如何參戰的地步。以往,狄仁杰問:元芳,此事你怎么看。而今,狄仁杰估計會問:元芳,此戰你怎么打?

                     

                    應對價格戰,企業不可能千篇一律

                     

                    價格戰在每個行業都會存在,只是表現方式不同。我們可以發現,能掀起價格戰的企業,往往在規;a及管理上有優勢,或在產品技術和資本上有優勢,可以進一步降低成本或進行戰略運作。

                     

                    另一方面,目前LED照明行業價格戰只發生在流通領域細分產品市場,這是一個競爭激烈的紅海市場。正如西頓照明常務副總經理陳實接受本刊采訪所言:“LED T8燈管降至10元以內,甚至6元多,這個降價現象很正常,因為過去多年投入行業的資金、資本和產能已超出實際市場需求,而市場需求減少是因為經濟增長放緩,LED把替換的周期拉長,這兩個變量對需求產生了很大的變化,而中國過去那么多產量需要消化,這個過程中企業不去主動應戰,那可能就沒有出路,當企業去拼去搶,可能還能找出一條出路。”

                     

                    對一些并非走終端渠道流通,而是通過專業工程渠道、商業照明渠道的專業工程產品,價格戰帶來的沖擊不那么大,而工程、商業渠道的企業,更強調產品的中高端品質,強調產品的高性價比,誠如國星光電事業部總經理徐振鋒所言:“面對價格戰的沖擊,不能一概而論,關鍵是企業所選擇的渠道方式。比如做燈飾渠道和商業照明渠道,兩者是有區別的,不同的產品會適合走不同的渠道。像類似香格里拉等五星級以上酒店使用的燈具,價格不會便宜,但它會有自己獨特的魅力,或者角度、又或者是光效等方面優點突出。因此,不能單純因為產品的價格戰,就去評價產品質量的好壞和應用。”

                     

                    如何著眼高價和低價的定位

                     

                    企業產品的定價,是作出高價還是低價的標準,這必須結合自身的實力和能力。對于打出低價的產品定位,要看是否具備規;a、資本搶占資源等方面的優勢。對于打出高價定位,要看企業是否有相應的品質、技術,以及營銷推廣能力的支撐。

                     

                    低價戰術在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色。在對抗性競爭中,高價經常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰心驚,但長期來看,低價最終總是難敵高價,甚至在高價面前一敗涂地。

                     

                    我們經常發現,市場上銷量最差的商品,通常也是價格最低的商品,除非有絕對的成本優勢和產品結構優勢,低價不再是常規競爭手段,而是戰略競爭手段。價格以及圍繞支撐價格所開展的營銷活動,構成了營銷體系。低價還是高價,其實是推銷與營銷的區別。

                     

                    消費者的購買必須建立在他們對產品的認同基礎之上。這種認同源于包裝、價格、消費體驗、市場推廣、品牌傳播等。產品上市之后,除了包裝和價格的認同之外,其他認同方式都需要一定的營銷支持。

                     
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