據了解，廣州全市LED企業200多家，其中應用企業約占80%，半導體照明產業產值超過100億元。廣東LED產值之所以能占全國一半份額，廣州的貢獻也不少。

　　筆者在走訪多家廣州LED照明企業中發現，雖然廣州企業數量不是很多，但是在品牌、產品、渠道、團隊上都呈現出明顯的本地特色。相比其他LED企業集中的區域，廣州企業顯得相對理性，大部分企業會結合自身的優勢去搶占市場。例如上市公司鴻利光電的優勢在于資本和封裝；傳統照明巨頭三雄·極光兼具渠道和規模；廣日電氣和廣晟光電依托國有企業的背景和實力，踏上了多元化的發展之路；還有像雅江光電、亮美集等企業擁有強勁的戶外照明產品優勢。

 

　　本刊在廣州隨機抽取了20家企業做調查，從調查的數據中顯示，廣州區域照明企業多是出口、內銷兼顧或專注于做內銷，而只做出口的企業十分少見（如圖表1所示），這一數據與本刊之前對佛山區域照明企業的調查數據十分相近。

　廣州區域的照明企業，企業的產品類型都比較豐富，很難見到以單品為主的企業。從圖表2中可以看出，廣州區域照明企業的規模分布范圍較大，營業額從3000萬到10億呈較為均勻的分布。在推廣方面，廣州區域的照明企業更多的采是取多種方式進行推廣，其中平面廣告是各家企業的必行之策。同時，展會和網絡推廣也頗受企業的青睞。而在銷售渠道上，工程渠道和多渠道并行的模式所占比例不分上下，對比佛山區域，工程渠道在廣州區域更受重視。

 

二、百家觀點

 

　　穩健前進+品牌戰略

　　在今年法蘭�？苏股�，我參觀了很多國際照明企業的產品。實際上，國內的很多產品從質量、設計到光效，與之相差并不遠，為何在銷量上會有那么大的差距？主要有幾個問題：第一，產品的細節處理問題；第二，包裝的精致美觀問題；第三，展示也很重要，外國企業的產品展示效果讓人感覺到很專業，但中國的很多企業就習慣把產品堆在一起，毫無美感可言；而最重要的一點就是品牌知名度不夠。

 

　　在LED這個行業里，企業太多，所以客戶的選擇也會很多，其實LED的產品差距并不大，真正存在差距的是品牌的競爭力。所以中小企業要得到生存的機會，一定要走品牌戰略，讓自己的品牌深入人心。中小企業的品牌戰略最主要是求“穩”，找準自己的定位，不能急不能亂，企業生存發展需要一定時間的積累。以光為照明為例，雖然不能與傳統的大企業相比，但產品質量是比較過關的。光為照明之前一直埋頭于研發生產，在銷售渠道上弱勢比較明顯，所以無法一發力就把勢頭蔓延全國，只能先開拓試點，將試點完善后再拷貝運用于其他地方。當然市場戰略也是十分重要的一部分。要壯大市場，要讓產品落地，主要是在各地方找到志同道合的經銷商合作，這樣企業的品牌推廣才能有見效。

 

　　未來十到二十年，除了電商，應該沒有一個行業的發展速度比得上LED行業，因為全世界的節能市場都有待開發。要在這個行業立足，中小企業不能跟別的企業比，要跟自己比。做好自己的定位，然后根據規劃一步一步走。就光為照明而言，很多人可能知道歐普、雷士，他們是大企業，涉及的產品也多。但光為照明只專注做LED品牌，而且一直致力于原創。在LED這個行業里，品牌十分重要，沒有品牌，產品很難賣得出去。同時產品也很重要，沒有產品，品牌就建立不起來。而產品的發展來自于原創，未來80、90后的年輕人會更加傾向于原創的產品。目前來看，中國能堅持做原創的企業很少。

 

　　對中小企業而言，價格戰是心頭之患。真正的價格戰，其實是品牌的價格戰，而不是產品的價格戰。比如行業里有些企業喊出口號：做全行業最便宜的燈。但他們沒有說自己產品性價比最高，或質量最好。社會在進步，產品只會越做越好，價格自然也不可能往低處走。人也一樣，燈也一樣，總是會追求更好的方向。

 

　　不急不亂不慢，定位好自己的品牌，走好自己要走的路，方是中小企業的求存之道。過程可能是殘酷且煎熬的，但未來卻是美好的。

 

　　中小企業要做專業化路線

　　雖然現在LED照明行業正在進入洗牌期，但可以說會被洗掉的大多數都會是沒有核心價值產品沒有核心技術的企業。我認為企業必須要有自己的核心價值觀，擁有自己獨特的優勢。

 

　　對于中小型企業來講，在價格方面是沒有優勢的，因為沒有規模成本。那么要想在價格戰中活下來，就必須在其他方面有突出的亮點。第一是要突出其他方面的亮點，比如服務，售后，和其他企業產品的差異化等等。第二是在渠道布局上走專業化路線，在某些細分市場上做到資源和產品有很大的優勢時候，那么在整個市場渠道上，肯定會有一定的份額。

 

　　某些中小企業會發生資金斷裂的問題，那是因為他們沒有資金分化風險，等于把雞蛋全放在一個籃子里面。比如說一個工程用了企業全部的人力物力。相當是一場賭博而不是生意。應該要確切了解自己本身的資源優勢，量力而為。行業的發展并沒有一個屬于的標準，各說各的好，造成一種不信任的市場。要想在行業中進一步，首先要練好內功，提高技術方面的問題。而且LED也要面向大眾，讓市場認可他。

以點帶面，利用資源優勢帶動空缺

 

　　廣州市巴比爾電子科技有限公司 總經理 張仁美

　　我們企業屬于小企業，但每個企業都會有自己的渠道模式，我們現在要做的就是要充分利用自己的資源優勢去經營，認真對待我們每一個客戶，以點帶面。先利用自己的資源優勢來帶動自己所空缺的。我們如果想繼續做強做大下去，肯定離不開客戶，那么就要以這個點來帶動整個資源的整合，來繼續加強我們產品和團隊的建設。

 

　　每個中小企業都會存在或多或少的憂患，比如說企業總會有資金短缺的時候，但是這個時候企業如果誠信度很高的話，也會有可持續運營的方法。為什么會資金斷裂，那是在成本運作控制、回款時間和自己的渠道脈路建設不足。

 

　　至于產品價格，只會有更低，沒有最低。有時候并不是便宜就能賣出去，而在于別人對產品的認可度，只要產品有優勢，貴的也可以賣得很好。

 

　　一個行業的發展離不開市場需求，而且政府對照明行業的支持也十分重要。LED未來是離不開市場的需求，所以更加應該讓產品切合市場，提高產品的質量。讓人們對LED的認可越來越高。

 

　　踏實的做事是立足的根本

　　LED照明行業將伴隨激烈的市場競爭進入洗牌期，企業要生存并不是一件很困難的事，如果說有危險的話，肯定是在產品本身不是很有保證的企業，或者是資金緊張的企業。企業要想企市場上堅持下去，那么必須要解決本身產品品質和資金周轉的問題。

 

　　要想資金周轉得過來，首先應該控制成本良好運營，再者很多企業對項目有不一樣的對待，其實企業應該做到不論項目大小，都要認真的去對待，這樣才能讓客戶滿意而且在款項方面也比較容易談妥，才會形成一種良性的循環。

 

　　每個企業都有自己的路線，對于中小企業來講，踏實地做事情是立足的根本。想取得好的發展，應該是不挑客戶，挑自己。不論怎樣的規劃，把每一步都做好了，一點一點的積累，自然就會慢慢形成規模。

 

　　雖然LED照明已是大勢所趨，但目前技術上面的缺項，即使LED是進入了發展高路線，但是離成熟還是有一段距離的。

 

       找出企業的核心競爭力

　　每個企業都有自己的生存發展模式，想要存活下來，首先其發展模式必須切合市場的需求，其次需要穩健的行事作風，太過浮躁的企業是無法長久的。企業在這么激烈的競爭下，要想脫穎而出，必須要找出自己的核心競爭力。照明行業注重的無非是產品、服務以及團隊的運行，還有資金的順暢。

 

　　并非所有的企業都會遇到資金鏈斷裂的問題，如果企業遇到這種問題，第一肯定沒有控制好運營成本，這一點就需要去解決內患，不做無功的事；第二是沒有踏實做事，妄想一口吃飽。企業規模都是一點一滴積累起來的，隱患之所以出現，其實都是因為沒有做好本分的事，比如產品質量控制、售后服務提供、團隊建設進度等等。

 

　　照明行業里面有“得渠道者得天下”的說法。但是，在市場這么龐大的需求下，可以說沒有任何渠道是飽和的。中小型企業或許沒有大企業那樣的規模，但只要發揮好自己的長處優勢，在某些細分市場還是可以站穩腳跟的，前提是企業在這個細分領域必須要有競爭力和優勢，并且能將優勢發揮出來，那么企業必然能在這一領域占有一角之地。

 

　　市場競爭激烈，事實上也是機遇與挑戰并存的時期。但要抓住機遇，首先就要有正確的發展方向，其次便要內外兼顧，將本身的產品質量把控好，服務團隊建設好，給客戶帶來好的體驗，再加上適當的推廣，逐漸將口碑和形象建立起來。

 

　　現在很多人還不夠了解LED，加上現在LED同質化太高，又沒有一個真正的標準出來。在這么一個魚龍混雜的市場環境里面，LED的產品難免會受到質疑。但是要堅信，未來會是一個LED的光明世界。

 

　　總結

　　廣州的LED照明企業分布比較分散，其中屬番禺區域最為集中，而番禺以中小LED照明企業居多，主打戶外照明產品。他們在面對越發嚴峻的市場環境，也采取了不同的手段，例如OEM，但更多的企業越發專注有優勢的細分市場，并且開始抱團發展，實現資源互補和共贏。

 

　　廣州LED照明企業普遍具備長遠的規劃，并且十分注重企業自身的品牌建設和團隊管理。在未來的幾年里，是LED行業競爭最殘酷的洗牌關鍵期，相信憑借自身的優勢，廣州LED照明企業定將在LED照明市場占有一席之地。