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                    競爭下的底線與操守---共話LED亂象下的冷思考

                    字體變大  字體變小 發布日期:2014-06-25  來源:廣東福特斯照明  作者:福特斯  瀏覽次數:1525
                    核心提示:LED價格大戰,一直是行業的亂象,這使得LED價格由高價變得更為親民。這對于拓展LED產業市場空間以及消費者角度而言,無疑是個好消息。但是在這場大戰中,眾多的LED企業注定要經受殘酷考驗和廝殺,才能在混戰中獲得勝利,笑到最后。這期間稍有不慎,就有可能馬失前蹄,成為LED“大魚”嘴中的“小魚”。

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                    專訪廣東福特斯照明有限公司董事長王功杰

                         一向熱鬧的LED行業,從來都不缺少話題。近日,有網友爆料稱,臺灣某知名封裝企業為搶占市場,不惜找托“打腫臉充胖子”:其在全國巡回召開的每周一次的經銷商訂貨會,號稱每次訂貨會上百萬的訂單都是找托“托”出來的。該網友的爆料很快在網絡上擴散開來,而網傳的如此赤裸裸、無操守的行銷手段,一時間,成了業界議論的熱點。而最近頻頻出現于各大展會,且招商狀況良好的福特斯主流LED也再次成為行業的焦點。
                     
                        責任:堅持底線
                        當前,LED江湖雖處于弱肉強食、諸侯紛爭的“戰亂時代”,但市場規模的擴大已成必然趨勢,在大局未定的形勢下,從產品、品牌到渠道都存在無數的可能性,不同的企業有不同的戰術“攻城略地”,福特斯的做法始終如一:“不打價格戰、不促銷、不打折,只做獨家代理,在產品、品牌、渠道推廣上堅持原則、堅持地線,僅此而已,這算牛嗎?”王功杰如是說。
                        不打價格戰
                        LED價格大戰,一直是行業的亂象,這使得LED價格由高價變得更為親民。這對于拓展LED產業市場空間以及消費者角度而言,無疑是個好消息。但是在這場大戰中,眾多的LED企業注定要經受殘酷考驗和廝殺,才能在混戰中獲得勝利,笑到最后。這期間稍有不慎,就有可能馬失前蹄,成為LED“大魚”嘴中的“小魚”,為LED產業發展壯烈成仁。福特斯的價格策略從始而終運用的是全國統一售價的機制,絕不攤上“價格戰”這趟渾水,并堅信良好機制是企業長久發展的良策。
                       不做“托”出來的營銷
                        照明行業另一個亂象便是“人氣托”出現,可謂“采購團、觀摩團、巡演團、團團出現,高峰會、論壇會、技術會、會會營銷”。
                    業內資深人士這樣描述照明行業的“團”和“會”:一個50人的團,其中企業工作人員5人,媒體從業人員10人,各路領導嘉賓10人,各路行業探子5人,老婆孩子情人5人,閑著無事散心旅游者5人,“學習深造”者5人,潛在目標群體僅為5人,且這5人在當地市場僅是二三流類客戶。據了解,參會人員大都被安排會議講座、答謝晚宴、產品參觀等活動,大都走馬觀花,部分企業通過“人氣托”、“買家托”,如此以來,人太多、牌太雜、招太亂,一二線客戶誰有時間瞎折騰?
                        對于此現象,王功杰認為:找“托”只是曇花一現,企業逞一時之快。即便客戶被假象蒙蔽墮入“托”的漩渦里,當他們醒悟的時候,往往換來的結果就是脫離企業,甚至與企業決裂。雖說商場如戰場,但在這戰場上,我們寧可多一位朋友也不愿意時刻增添敵人,所以福特斯不考慮“托”出來的營銷。此外,企業考慮的是長遠發展,是客戶心悅誠服的合作,最終客戶會偏向于穩定而長久的合作關系。
                    在品牌運作上,區別于傳統照明的操作手法,福特斯不雇傭操盤手進行全國各地,數量頻繁的開招商、分銷大會,在行銷方式上也不以買贈、打折、鋪貨等傳統手法操作,更不采用“人氣托”、“買家托”的行為開拓市場,只是打出了行業內無人敢提的代理商政策:100天內無條件退貨;180天內增值6%換貨。這對于廠家來說是駭人聽聞的,但對于代理商來說,卻是喜聞樂見的好政策。王功杰表示:廠家與代理商能走在一起,通俗一點說都是為了利益而聚,如果企業能好好維護其利益,代理商便會愿意一直支持企業。據悉,在維護代理利益上,福特斯比較明智,時刻要保持企業與代理商之間健康運作,所以絕對不麻木打折促銷、瘋狂鋪貨政策等。
                     
                          原則:只做獨家代理
                         經歷傳統照明戰火洗禮幸存下來的照明企業,都已經積累自己的一片渠道“天地”,且各有所長。就渠道內容來看,商業照明、家居照明都是傳統照明企業的擅長之處。渠道建設也好,品牌塑造也罷,與傳統老牌企業相比,新銳品牌各有各的招,福特斯堅持只做獨家代理。
                    對于獨家代理,福特斯比較堅持:代理商一旦做了福特斯這個品牌,在合作終止之前,只能從一而終地做福特斯品牌,不能一店經營幾個品牌,或者一代理商經營幾個不同品牌的代理店。
                    國內不少知名品牌對于代理商“一店經營幾品牌”的現象一般都采用睜一只眼閉一只眼的態度。但王功杰認為,既然企業下定決心要經營品牌,必須從各個對品牌產生影響的方面著手去抓。福特斯各代理店均是統一企業形象、統一裝修風格,就連店內柜臺、產品價格牌都根據企業形象統一制作。換個角度說,若店內同時經營其他品牌,首先就擾亂了福特斯的品牌形象。而更深一層的影響是,若其他品牌的產品出了質量問題,很容易會混淆視聽,客戶會誤認為是福特斯店內產品問題,從而影響品牌口碑。而對于記者提出的代理商可否一人經營幾個不同品牌的專賣店,王功杰回答道,不能把經銷商拉上了船就完事,從握手合作的那刻起,企業就要保障代理店盈利。經營一個代理店所耗費的心思和時間不容小覷,若一人經營幾個品牌的專賣店,心思放得太散亂,絕對不能保證代理店的銷售業績,這樣不僅把品牌做差了,代理商到最后也做虧了,也就違背了合作共贏的初衷了。
                     
                        速度:平均3天開1家專賣店
                        資料顯示,美的照明2014年預計僅在湖南市場建設100家的專賣店。“松偉照明”在2014年的4月份的20天里,在云南、湖北等地開了18家店,目前在省會和地級市場的專賣店超580家,在同行中,福特斯不過平均3天開1家專賣店,在數量上要說牛,無外乎班門弄斧。但如今市場上的專賣店卻“掛羊頭賣狗肉”,業內存在大部分LED專賣店淪為“店中店”的亂象。此前,記者走訪廣西桂林、陜西西安、陜西咸陽等地縣級燈飾市場專賣店時,就看到國內眾多著名照明品牌店里出現多款完全不同風格、品類的照明和燈飾產品混搭的現象?梢哉f,專賣店不專、不實等現象在照明行業已相當的普遍。
                        慶幸的是,在行業內仍有企業堅持“獨家代理”,堅持開“獨家”專賣店。只做獨家代理的福特斯就從來沒有妥協過,更從來沒有失守底線與原則,并且從未動搖。如今,福特斯專賣店已開到英國曼徹斯特和馬來西亞,并計劃在這兩個0地方開設分公司。
                     
                        結語:
                        福特斯沒什么牛的,只不過一直在堅持著企業該有的底線和原則,追求產品品質與長久發展而已。LED行業的熱鬧,已然形成“亂花”漸欲迷人眼之勢。各種絞盡腦汁的品牌推廣炒作,已讓經銷商和老百姓疲憊。而品牌建設是必要的,但是在沒有做好產品和服務的前提下盲目炒作,不僅得不到期望的收益,還有可能沉得更徹底?梢哉f,那么多的LED品牌,經銷商與老百姓可能搞不清楚到底誰優秀,但要指名道姓地說出幾家差的卻很容易。套用時下流行的一句話:LED雖好,做好不易,且做且珍惜!
                        

                     
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