“白銀時代”之下，傳統經銷商的出路在哪里？新常態之下，經銷商又如何成功實現渠道變革？……照明廠商共同出謀策劃。“白銀時代”，咱腦子要清醒，不要白忙活！

廠家支招

企業當為商家“分憂”

國星光電照明事業部總經理徐振鋒

過去1-2年，不少年銷售額過億元的工廠倒閉、“跑路”，未來兩年內，照明行業洗牌仍將加劇。當前，那些不具有品牌經營理念的經銷商僅通過簡單賺取差價，容易受到低端產品的價格沖擊，甚至稍有閃失就會虧損。經銷商如果具有品牌經營理念，則面臨競爭壓力會小很多，因此，經銷商應該選擇與具有優秀品牌影響力和良好市場口碑的LED大廠商合作。

鑒于當前經銷商面臨的困境，作為企業應從以下方面為經銷商“分憂”：首先，企業得從自身角度出發，品牌經營，提供高品質產品；其次，推出更多具有活力和吸引力的加盟政策；最后，企業可為工程經銷商提供工程方案設計、項目評估、現場施工指導等工程幫扶服務，此外，加大門店銷售、小區推廣等投入帶動商家業績增長。

作為企業，要做好線上、線下的產品規劃和品牌規劃，加速品牌建設，同時積極配合經銷商做好更多的增值服務。在渠道變革過程中，經銷商的門店除產品售賣，也要成為產品體驗和服務中心。當然，這些都需要廠商雙方主動配合，密切聯系，促進渠道變革。

穩中求進內外結合

廣州光為照明董事長周檀煜

當前，整個照明行業的競爭已進入白熱化階段，2015年，LED行業的競爭還將進一步加劇，廠商都將面臨更大的競爭壓力。對經銷商而言，他們的經營壓力主要有：1、經營成本不斷上漲，包括租金、人工成本等；2、價格更加透明化，經銷商利潤被削��；3、經銷商數量增加，市場競爭更加激烈。

2015年，光為照明創新發展方式，堅持“穩中求進，內外結合”的方針開拓國外市場，包括巴西、東南亞等國際市場。同時，光為照明還將創新經銷商代理制度，堅持做高端品牌，提升自身研發優勢，助力經銷商開拓國內市場。提供優質的產品是企業的責任，企業需專注于研發創新產品，為經銷商提供高品質產品，以提升經銷商的市場競爭力。

商家要提升服務品質

中山金盟照明副總經理徐楊

隨著網絡的快速發展，客戶可輕松了解到產品信息，包括產品價格、產品評價等。受此影響，實體店以往的高利潤已不復存在。

未來，經銷商要在競爭中占據一席之地，必須進行對傳統經營模式進行改變，如通過提高銷售服務質量等方式，幫助實現業務增長。近幾年，電商之所以對線下經營沖擊明顯，是因為電商經營成本較低，而如今線上運營成本在不斷提高，商家更需提升服務水平。

經銷商的壓力來源于管理能力低下、運營成本過高、服務態度差等方面，這些壓力造成產品總體銷量下滑。我認為，經銷商可從以下方面入手，尋求出路：1、區域化“O2O”運營；2、學習管理知識，降低管理成本；3、提高服務水平。作為企業，它們應該著眼于未來，幫助經銷商開拓市場，實現區域化“O2O”模式運營，同時加強品牌宣傳等。

有限資源得用對地方

上海綠源集團常務副總裁羅權興

對于經銷商來說，當下的LED照明行業的確迎來了競爭激烈的“白銀時代”。目前，經銷商面臨著來自多方面的壓力。首先是技術同質化導致的產品同質化；再者，受經濟大環境不景氣影響，特別是房地產市場的低迷導致了照明產品特別是家居照明產品的需求縮減；加之互聯網浪潮下，電商渠道對傳統經銷渠道造成的利潤分流，更讓商家日子難過。

對于經銷商來說，要擺脫現階段的困境，選對品牌非常重要。未來，照明行業將進一步整并，只有有品牌積淀、有渠道基礎的企業，方能經受住時代的考驗。對經銷商而言，選擇實力雄厚的品牌企業合作，可以充分利用廠家資源優勢，更利于深耕渠道，形成強大的供應鏈條，以保證廠商共同持續發展。

渠道變革的關鍵是思維的變革。LED時代，唯一不變的就是變化。作為企業，應該敢于擁抱時代，洞悉一切變化；同時回歸理性，精耕細作，務實創新，以求穩的心態謀發展。真正做品牌的企業，不在于“砸錢”，而在于將有限的資源用對地方。這樣的企業，才是經銷商最貼心的合作伙伴。

整合發展是關鍵

昭信LED室內照明事業部總經理張林森

從目前來看，隨著上游企業的不斷發展和市場的惡性競爭，產品同質化和惡性價格戰已經讓經銷商越來越疲憊。同時，上游企業的不斷洗牌，也讓商家在選擇時陷入茫然。

面對照明行業激烈競爭的大環境，經銷商面臨的壓力也越來越大。首先，上游企業的自身壓力不斷加大，行業同質化競爭嚴重；其次，在互聯網沖擊下，傳統經營模式已難以達到利潤平衡，經銷商的流量與利潤失衡；最后，商家在現有經營環境下，其運營、配送、勞工成本增加而帶來的壓力接踵而來。

面對重重壓力，經銷商積極改變經營模式是重點，怎樣尋找與互聯網融合的經銷模式也是難點之一。經銷商在以后的發展中，應積極結合現代互聯網與線下活動對接，同時改變經營模式，更加注重體驗式服務；其次，改變利潤獲取方式，不再單純地注重產品價格利潤，應更加側重服務利潤。

鑒于當前經銷商面臨的困境，不僅僅需要經銷商做出改變，作為企業，更應積極尋求應變之策。首先，企業要搭建更好的運營平臺，整合各方資源，輸出更適合市場需要的產品及營銷模式；其次，真正做到廠商一體化，共同發展。

為助力經銷商擺脫困境，企業可從以下方面入手：一方面，企業為經銷商提供適合市場的產品，輸出切實可行的贏利模式；另一方面，結合自身資源與經銷商資源進行整合，在渠道變革中尋求利潤增長點，助力經銷商在新常態下進行全新的定位，以期更好地發展。

渠道為王剩者為王

深圳日鋒電子副總經理林良都

我認為，當前LED行業的廠商經營已由“黃金時代”進入“白銀時代”，因為LED行業門檻較低，產品質量參差不齊、魚龍混雜，暴利、不透明的時代已結束。

在渠道為王的年代，誰擁有渠道，誰就占領市場。在當前，經銷商面臨的壓力不僅在于傳統渠道之爭，更要承受電商帶來的壓力，因為電商對經銷商的沖擊明顯。

經銷商在經營當中，他們主要面臨的難點是：透明化競爭產生利潤與費用不成正比。我認為，經銷商要想有較好的出路，他們應提高總體效率，以精準眼光選擇合作企業。當下，選擇比努力更重要，經銷商要懂得整合行業資源、節源開流，選擇好匹配的合作企業。

我認為，企業要從“開發新品”、“規格價格”、“渠道建設”等方面，幫助經銷商做好營銷工作的引導。“新常態”下的渠道變革能否助力經銷商擺脫困境，企業可以從以下幾個方面入手：1、規范原有渠道，并開辟新渠道，以促進、擴大品牌影響力；2、進一步完善價格與銷售體系；3、促進原始營銷模式與現代營銷模式并進。

商建家言

扶持優秀品牌成長

臨沂艷陽燈飾總經理崔國歌

目前，照明燈飾行業發展競爭日趨激烈，對于經營成本和利潤空間的變化，我認為，進入LED照明時代以來，LED的快速變化使經營風險加大，經銷商需要保持“快進快出”的LED產品進出貨速度，才能保證其有限的利潤點。

產品價格的大幅下浮，使經銷商特別是物流商對庫存備貨產生巨大的壓力，利潤空間也越來越少。然而，人工平均工資卻在不斷上漲，大約每年漲幅為10%，門店租金等費用也在不斷上漲，進而使得整體利潤率不斷降低。

為了應對經營成本的不斷上漲，我們在選擇優秀品牌的基礎上，加大對有發展潛力品牌的支持力度，有重點地進行扶持。另外，我們還將加大在零售和工程渠道的投入力度，做到多渠道發展。

2015年，我們還將加大對重點品牌的業務團隊的投入，如史福特照明、正泰電工，以進一步完善網點建設和單店的銷售額；在工程方面，加大對各地資源的整合力度。今年，史福特照明在“e燈快線”方面加大線上和線下投入，我們將把握住機會，配合廠家在山東取得更大的突破。

廠商協力放眼未來

佛山照明河南運營中心、河南星辰照明總經理邢占理

目前，鄭州市共有專業燈具商戶2000余家，比三年前增加了40%以上，鄭州照明行業的競爭日益激烈。由于燈具行業的進入門檻較低，不少區域經理和店面營業員完成一定的原始積累后開始自己創業，這是鄭州照明行業商戶數增加的主要來源，除此之外，也有部分其它行業的經營者進入。雖然燈具行業進入的門檻較低，但是要經營好并不是一件容易的事�，F在的行業相比三年前，已經發生了很大的變化。

面對目前的行業現狀，河南星辰照明不斷深化渠道建設，重點向河南廣大的縣城和鄉鎮市場輻射，以達到提升銷量的目的。2015年上半年，佛山照明計劃在河南召開近20場經銷商會議，以協助廣大二、三級市場的商家開拓市場，同時加大專賣店建設力度，進一步提升佛山照明的品牌形象。

在競爭激烈的“白銀時代”，照明商家應該與廠家同心協力，在品牌打造、渠道建設、產品促銷等環節達成全面共識，既立足當下，又放眼未來，才能在競爭中立于不敗之地。

以信譽和質量贏市場

佛山千燈店總經理梁國堅

經營成本不斷上漲，商家面臨的壓力加大，但我們始終堅持以質量和信譽占有市場，贏取消費者的信任和支持。當前，不少經銷商不顧商業道德，只追求“量”和“利”，而忽略了產品的質量，這是一種不負責任的行為，當然也無法長期獲得市場的認可。商家不能因為消費者的非理性而銷售問題產品，而要敢于擔當質量，提供更加完善和人性化的售后服務，如售后兩周內可退可換、主動對客戶進行質量回訪等。

作為經銷商，要做好自身經營，進行渠道變革，我為他們提出以下兩點意見：1、細節決定成��；2、貨真價實。我認為，做生意就像交朋友，我們要專心做好自己的品牌，避免價格虛高，產品質量出現問題。在廠家合作方面，雙方應做好以下幾方面：1、商家要對合作廠家作出評價和考核；2、商家要引導廠家開發出適應市場需求的產品，保證產品質量；3、企業要為商家提供更多支持性條件等。

創新模式求共贏

佛山歐思燈飾總經理何鵬

在LED照明行業，經銷商面臨著諸多經營壓力，如各項經營成本不斷上漲，而經營利潤率卻在不斷下降。分析其中原因，我認為主要有以下幾方面：1、經銷商數目增多，競爭壓力更為激烈；2、電商平臺對實體店產生沖擊；3、受市場大環境影響，國內經濟發展不振；4、人工成本上升導致總體經營成本上漲。

面對經營成本上漲、利潤下滑，我認為商家更應通過多途徑、多渠道解決：1、立足于線下環境，更加完善線下體驗和售后服務；2、進行內部業務團隊培訓，打造一支專業、高效的業務團隊，提升整體銷售水品；3、做好店面布局，精裝修店面，完善產品陳列等；4、通過熱門的微信平臺，進行產品信息和品牌推廣。當前，商家除了通過自身努力，還可以借助合作企業更好地發展。

一方面，企業要專注做好產品，創新產品技術，研發出適應市場需求的產品，避免產品的同質化發展；另一方面，企業要保證生產的產品質量過硬，在行業內樹立好品牌形象。在LED照明時代，廠商雙方更要相互借力，在發展中達到共贏。