2014年以來，經銷商與企業之間的關系似乎從以前的同仇敵愾變得貌合神離。

近期，聽到很多經銷商抱怨生意難做，消費者越來越不好伺候，換品牌、跑市場，一天下來，累的脫水；而同時，企業也在發牢騷，產品賣不出去，就沒錢投資渠道，維持巨量花銷，為怎么綁住經銷商的心而勞神勞心，身心俱疲……
 

企業沒有錯、產品也不差、經銷商也很好，但為什么會出現錢不好賺、生意難做的局面呢？筆者認為除卻大環境的影響，消費者購物習慣的改變外，有很多原因。今天就打開窗口，與企業、經銷商一起吐吐槽、發發牢騷，看一下錢怎么那么難賺？

經銷商心里話透視

1.經營模式都差不多，想出頭哪有那么容易！

經銷商盈利模式實際上是重復的，也就是說大家都去做的事情80%以上是重復的，重復的做法最終把大家逼到一個個墻角。

2.靠單點單品支撐，市場受堵，全盤皆輸！

隨著分銷商的逐漸成長和廠家的通路扁平化，變得困難重重、陷阱疊疊，靠單點單產品單業務越來越難以賺錢了，盈利結構發生變化了，盈利規律也改變了。

3.渠道的扁平化，兩極分化嚴重！

未來隨著渠道扁平化的深入發展，有錢大家賺的局面不復存在，而是每個人都有自己的渠道，那么能賺錢的人賺錢的機會會越來越多，而不能賺錢的人會感到越來越難做。

4.店面成本越來越高，入不敷出！

經銷商都是租用商場的商鋪，隨著商鋪租金的水漲船高，店面成本也越來越大，此外還得加上人員工資，廣告費，送貨費，推廣費，人情費等。

5.贏利空間越來越小，價格戰耗不起！

現在已經到了“不促不銷”的境地，無形中把經銷商的利潤空間給攤薄了。天天賣特價，有利潤的賣不動，價格越賣越低，貨量是起來了，只見辛苦不見錢。

當然，除了以上這些，還有很多其他因素，比如地域因素、裝修風格、消費者消費習慣等等，但是，除了以上我們看到的客觀因素以外，渠道本身出現又有哪些問題呢？

江門明奧光電總經理陳啟下先生為我們總結了以下幾點，供大家參考：

目前，照明行業的市場營銷和渠道仍處于相對傳統的模式。

首先，傳統的營銷模式主要依靠經銷商到燈都進行商品的采購，而采購的時間又集中在年初和年末的兩個旺季，雖然某些照明企業每年會有經銷商會議和新品發布會，但往往是形式主義，更多的是為了提高企業知名度和維護好與經銷商的合作關系，這就造成了生產企業與終端用戶的信息不對稱，缺乏產品升級和新產品研發的有效信息，不利于充分發揮企業的創新能力；

其次，傳統的營銷模式形成了產品的區域特性，由于經銷商的經營范圍有限，使得產品限定在某些特定的區域銷售，無法沖破地域的限制，給消費者的選擇帶來一定的局限性；

再次，傳統的模式無法讓生產企業為消費者提供更快捷、優質、全面的綜合服務，尤其對于產品質量的客訴問題，因經銷商的中介存在，使得終端客戶無法及時的得到清晰的解決方案。

企業表態

昭信LED室內照明事業部總經理張林森

一方面，企業為經銷商提供適合市場的產品，輸出切實可行的贏利模式；

另一方面，結合自身資源與經銷商資源進行整合，在渠道變革中尋求利潤增長點，助力經銷商在新常態下進行全新的定位，以期更好地發展。

國星光電照明事業部總經理徐振鋒

作為企業，要做好線上、線下的產品規劃和品牌規劃，加速品牌建設，同時積極配合經銷商做好更多的增值服務。在渠道變革過程中，經銷商的門店除產品售賣，也要成為產品體驗和服務中心

上海綠源集團常務副總裁羅權興

作為企業，應該敢于擁抱時代，洞悉一切變化；同時回歸理性，精耕細作，務實創新，以求穩的心態謀發展。真正做品牌的企業，不在于“砸錢”，而在于將有限的資源用對地方。這樣的企業，才是經銷商最貼心的合作伙伴。

深圳日鋒電子副總經理林良都

企業要從“開發新品”、“規格價格”、“渠道建設”等方面，幫助經銷商做好營銷工作的引導。

“新常態”下的渠道變革能否助力經銷商擺脫困境，企業可以從以下幾個方面入手：

1、規范原有渠道，并開辟新渠道，以促進、擴大品牌影響力；

2、進一步完善價格與銷售體系；

3、促進原始營銷模式與現代營銷模式并進。

總結：

2015年在政府強力政策刺激之下，市場已經迎來一波大行情，但這并不意味著渠道可以有一點點的輕松或放松。目前照明產品的總體供求關系已經逆轉，庫存依然高筑，企業亟待轉型。

小編認為企業在轉型的過程中，渠道選擇及變更是重中之重。因此，作為渠道的直接作用者，經銷商應該如何用最快的速度、最有力的方法、最強的執行力與企業一起把握絕佳的市場機遇，把市場行情真正變成高利潤或現金流，才是經銷商的最終目的。