不打無準備之戰

進行商務談判一定要做好充分準備，不打無準備之戰。雖然現在網絡發達，但在像東南亞、中東一些國家的一些地區，網速還是不夠，碰上臨時要傳送一些大規模資料會很慢，這時候大容量的U盤就成了救星，先進的存儲技術，可以讓我們把過往案例、各種文圖資料準備充分。特別是述標和談判過程中經常會出現一些你事先未預料的情況、原先未安排的環節，比如因為業主方臨時起意，要求你去看他的某個工程現場，臨時讓你搞個設計效果出來之類的。

今年初我去菲律賓述一個標，介紹了工程安全和產品，后來去看場地，看了以后他們要求我們結合自己的產品給他們做個方案，且第二天上午去見菲國家體育部長時就要給他們演示。當天下午我們兩位同事在酒店里啥事也不敢做，就專心致志做這個方案。因為有現場圖，有充分準備過往成功工程案例的文圖資料，300多G的一個硬盤資料，用我們同事的話講是“要啥有啥”，最后做足一個下午和晚上，把演示做得很成功，效果非常好。

“禮多人不怪”

中國人有句話叫做“禮多人不怪”，千萬別把這個理解為庸俗的關系學，所謂“人同此心，心同此理”，你想讓別人怎么對待你，就要怎么對待別人，誰會對熱情有禮的人懷惡感呢？曾經有朋友告誡過我，第一次跟海外客戶見面的時候不用送什么禮物，因為初次見面給對方禮物會帶來不好的印象。但是我的直覺告訴我更應該發揚中國傳統的禮儀與熱誠，所以第一次去英國我還是帶去了很多茶葉、刺繡等極具中國特色的禮品。讓我喜出望外的是：在我們拜訪英國當地客戶、專家、企業管理者(包括場館建設單位的負責人)的時候，當我在結束會面的時候送上這些極具中國特色禮物的時候，我們不但沒有給對方留下壞印象，而且我們濃濃的人情味還收到了意想不到的效果，基本上每個收下我禮物的人都非常開心，個個都主動邀請我們合影留念以表謝意。

不過，我送的禮也有講究：不一定買貴的，但一定要最具中國特色、地方特色，而且在送給老外的時候，一定要好好講解意義。比如刺繡，對于手工，對于用了多長時間繡成，不妨好好講解下；像茶葉，最好也能講解各種茶葉不同的泡法。咱們中國真真地大物博，就算小小的刺繡，也各式各樣各具特色。比如我們有一次送了湖南的“發繡”給對方，我給他仔細講解一番之后，對方贊嘆不已，倍感禮物之珍貴。其實，這樣做一是讓他知道我們對他的尊重和用心，二也有助于他加深了解中國的博大文化，讓他更熱愛中國(這是私心以為了呵呵)。

另外，去老外家吃飯，也一定要記得帶上點禮物，不在貴重與否，要做到人到禮到。

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