戰略:江湖封殺令

在武俠小說的世界里往往會看到這樣那樣的“令”，一般可以發江湖封殺令的人物不是江湖老大就是武林盟主。而今這種“江湖封殺令”也屢屢出現在照明江湖，雷士攜36大營銷中心，歐普憑3000專賣店在LED照明渠道爭奪戰的過程屢發江湖封殺令。

當然這些傳統大佬的江湖封殺令也是為了維護自己的渠道優勢，是對渠道進行的保衛戰，目前新晉的并且有技術與資本優勢的LED企業都是通過高鋪貨、高報銷、高返點，并為經銷商免費提供模塊化的展柜、樣品、渠道保障維護及售后等一系列服務來搶占渠道。這就不得不讓經銷商產生動搖。
　　這類江湖封殺令可以說是希望掌控渠道資源的品牌企業和省會總代已約定俗成。當然有些品牌企業也是為了清理盈利能力不強的經銷商的動機，畢竟部分商家拿下品牌代理權后，便‘掛羊頭賣狗肉’，直接從產業基地找代工廠貼牌，銷售假冒的品牌企業產品。

關于廠商之間的關系無論用那一詞形容都不為過，最核心的就是兩者之間的利益關系，所謂的忠誠度也是建立在利益之上的。目前LED照明已成蔚然之氣，大有席卷天下之趨勢。所以各類廠商之間的微妙關系在面臨利益抉擇的時候都會顯得尤為脆弱。
    面對變化了的市場形勢，廠商都不如意，產生分歧、相互指責是難免的，相反，如果雙方看在多年的關系上，繼續在區域上、渠道上、品牌上和合作上設法全面維持以往的形式，才是最不可取的。道理很簡單，從廠家來說，它需要根據自己的發展目標，在區域內尋找最合適的、多層次的合作伙伴，目前的經銷商可能既不是最佳合作伙伴，也不是惟一的合作伙伴，“多年的關系”只能是參考指標；從經銷商來說，放棄“從一而終”的原則，根據自己需要和市場競爭的需要，調整和豐富自己的經營區域、品種和品牌也是不無可能的。也就是說，曾經風雨同舟的廠和商，都應該根據自己的需要，重新審視雙方進一步合作的方式、程度和領域，變排他性為兼容性。

在這個LED照明已成為未來主要照明的趨勢下，如果你（廠家：不論傳統還是新晉）能成功地影響了對方，找到了雙贏方法，那么，你是幸運的；反之，如果你幾經努力都難以贏得對方的合作，那么，無論你今后繼續付出多少努力，也將仍然是徒勞的，如果到今天還需要你磨破嘴皮講道理的話，它基本上已經不可救藥了。

我們經常聽到這樣的說法：客戶是我們的上帝。是的，過去的廠商關系中，廠家往往將經銷商看成上帝，但多前恭而后倨。經銷商是否是廠家的上帝并不重要，廠商之間普遍性地從過去的溫情脈脈，發展到今天的明爭暗斗卻是一個值得關注和探討的問題。實事求是地說，很長一段時期以來，許多經銷商既為廠家立下了汗馬功勞，同時由于能力和認識問題，也影響了廠家產品升級或者渠道的多元化進程。在廠商關系中，經銷商具有有利的談判地位，卻無最后的制約手段，而且是市場業績越好，談判地位越好，最后制約手段越差。道理是無論是下游經銷商或者是消費者，認的是產品和品牌，而不是總經銷商。從廠家來說，如果沒有把“最后的制約手段”（取消經銷商）理解為與經銷商相處的不可逾越的威懾原則，并將之演化為游戲規則，最后真正使用起來很可能會出現兩敗俱傷的后果。更有甚者，如果將“最后的制約手段”變成日常威脅手段，不但不符合商業道德，也會失去其價值。

經銷商可以說在傳統照明渠道中發揮了巨大的作用，它一方面解決了消費者購買的便利性，這其中包括了售前、售中及售后的服務。經銷商是照明企業的第二傳播媒介，即傳統的消費者需要通過經銷商這一渠道了解企業的產品和形象，另一方面經銷商也是企業持續發展的后盾，經銷商的發展一定程度上意味著企業的發展。所以對經銷商的爭奪也是布局LED照明的重中之重。
    照明江湖的江湖封殺令最終目的不應該只是阻擊對手，而是改變自我。因為在新型照明LED的來臨下，舊有的廠商關系已經完成其歷史使命，它是變革對象，而非維護對象。無論是廠還是商都不必從感情上對其戀戀不舍，各自都應豁達一些，根據市場競爭和發展需要，面向市場、面向未來重新構筑新型的、多元的廠商關系才應該是“封殺”的真正目的。