粵港臺澳國際LED產業協同創新高峰論壇圓滿落幕，世界杯荷蘭和西班牙、意大利和英格蘭、德國和葡萄牙等強強對話又來了。本期讓我們重溫粵港臺澳黃金60分精彩絕倫的大佬對話。
互動嘉賓：
木林森股份照明事業部總經理林紀良、洲明科技林洺鋒董事長、歐普照明馬志偉副總裁、香港應科院吳恩柏副總裁、新力光源趙昆副總裁、雷士照明營銷總經理石勇軍
話題1：整個廣東省LED大大小小的企業共計2萬9千家，據GSC調查數據顯示，全國范圍內將有1億盞公共照明、100億盞家居照明市場等待開發。但對眾多企業而言，目前LED企業增收不增利，價格戰此起彼伏，LED未來成長動力在哪？
木林森股份照明事業部總經理林紀良：現階段價格戰無法避免
當前照明市場連續1-2個季度形勢非常好，現階段產品價格戰無法避免。面對價格戰，企業要在成本控制等方面做好技術儲備和資源儲備。在過去的兩三年里，木林森進行了技術路線、價格路線的準備，我想我們有信心能夠挺過去，增收的同時也要增利。
新力光源趙昆副總裁：LED行業發展只是開了一個小頭
LED照明主要是日益增加的成本需求、價格需求同品質保證之間的矛盾，這一矛盾是中國電子商品初級階段的典型矛盾，帶有一定的中國特色。LED行業經歷這樣的過程，是必然的。借鑒電腦行業，從電腦誕生之日到現在經歷了超過50年，前期硬件、電腦到現在智能手機、電子商務以及更大的IT商機，從硬到軟，有很多發展機遇與空間。LED作為可以發光的電子產品，難免經歷初級階段所面臨的增量不增收的問題。換個角度來看，如果能從現在在未來方向性、具有戰略意義的領域或細分市場做好儲備，這樣勢必會在未來獲得機會。所以，LED行業發展到現在，只是開了一個小頭，在比較困難、注重價格的階段，我們要看得更高、更遠，堅定不移地走下去，才會有美好的明天。
雷士照明營銷總經理石勇軍：增收不增利只是短期的
企業增收不增利只是短期行為。每一家企業都有自身的發展戰略與目標，如何實現突破？分享雷士照明的經驗。第一，品質控制，雷士照明秉承“頂尖品質，業界共識”的方針，初步實現了公司創世界品牌、爭行業第一的階段性目標；第二，服務體系建設，雷士目前有5000多家銷售網點以及海外50多個國家的網點，遍布全球的銷售網絡，能夠有效地為消費者帶來服務；第三，創新，包括營銷方式和產品的創新，今年每季度都會推出數百款LED產品，3月我們在北京發布了365款LED新品，能夠為企業的增收與增利帶來幫助。
有人說，LED時代將會帶來新的變革，我非常認同；也有人說，現在LED時代將會是一個革命的時代，將會革以雷士為代表的傳統照明的命，我是非常不認同的。雷士LED照明產品今年將會突破10億元，雷士照明也早已不是傳統照明企業，已經躋身到創新型的LED企業之列。
歐普照明馬志偉副總裁：所有低價都應有底線
企業增收不增利，都是抱著“能夠將價格殺下來以換取市場”的期望，我想正是抱著這樣的期望，所以很多企業愿意將價格拉下來以獲得市場。但有一個問題，換到市場后，如何經營好市場，讓市場給你帶來利潤？后續產品成本控制、量上，企業能否保證固定成本不再上漲、控制住變動成本，后續能否真正以價格下降換到量，成為企業競爭力以及盈利能力。
從歷史上來看， 90年代初期，節能燈發展時也經歷過這樣的過程。低價不會成為主流。我覺得，所有低價應該是有底線的低價，即有安全、對消費者負責的底線。有底線的價格競爭，我是非常認同的。畢竟價格競爭能夠給行業帶來技術突破，給消費者帶來利益。
洲明科技林洺鋒董事長：實力企業可實行策略性的價格戰
首先，從國際市場上來看，此前科銳推出了100美金的LED路燈，科銳以策略性的增收不增利，挑起了價格戰，這對于推動科銳的銷量、營收及市場影響力是有幫助的，進一步促進了行業的發展；其次，LED行業有2萬9千家企業，實在是太多了，3千家就足夠了，有實力的企業可以在戰略上短期性地、可預見地增收不增利。這樣做的前提，是清楚這是有時間性的、很明確這期不增利下一期就拿回來�，F在市場太多競爭者，在策略上某些企業可以進行價格戰。洲明科技也是去年營收8億元左右，增利放緩。但隨著時間的推移，2014年-2015年，我們會不斷調整產品策略，實現又增收又增利。
香港應科院吳恩柏副總裁：產業發展不爭朝夕，爭百年
其實我對“企業增收不增利”現象是比較悲觀的，悲觀的原因是LED產業或半導體照明產業不是世界上唯一一個遭遇到這個問題的產業。用半導體產業來看半導體照明產業，以半導體產業來講，產業趨勢的發展在于，如果你沒有獨特之處，或者在產量規模、產業技術、營運模式的創新，在整個LED產業垂直分工體系下，最終就會走向“毛三倒四”，降到后來，你可能在正負1%走，這是過去任何產業亙古不變的現象。今天企業的成功，是因為有兩把刷子，還是因為你比別人早跑了幾天、幾個月、幾年？若以價格戰的思路走下去，終究大家會一致地走向終點，這終點是比較悲哀的。除非企業在LED產業垂直分工中具備規模與技術的創新。
從垂直整合角度來看，產業結局是不一樣的，你清楚自身的產品或者解決方案是朝哪個方向走，可以有自身的立場、產品、解決方案、對手。比如德國、奧地利、瑞士一些微型冠軍，產業規模都不大，但是企業有自身的解決方案，永遠以全世界為市場，永遠將產品放在非常重要的位置。實際上，企業甚至產業發展不只是看三五年，是要看百年，如果你可以這樣走，相信你一定能夠建設百年基業。
話題2：電商顛覆了傳統商業模式，對此，如何看待？
歐普照明馬志偉副總裁：傳統照明渠道要加速轉型
對于歐普這樣以傳統照明渠道為主的企業來說，這一兩年電子商務確實給我們帶來了很大的沖擊。歐普敢于面對這樣的挑戰。去年雙十一當天歐普照明電商渠道做了6000多萬元，但我們覺得這還不是真正的電商給我們帶來的收益，真正的電商給我們帶來的將遠遠不只這些。
因此，包括現有的燈具市場等原有的傳統照明渠道要加速轉型，從原來的開大店、陳列產品應逐步走出去，聚焦于服務。照明不像買衣服，買了就可以穿，照明并非買賣產品，更多的是體現光的價值，歐普照明此次光亞展展位設計也著重于傳遞光的價值。因此，不是說沒有網絡、不做電商，我們就沒法活了。傳統照明渠道需要積極進行轉型升級，當然如果沒有能力應對時代的變化，就一定會被淘汰。所以我們應該積極改變自己，迎接新事物。
洲明科技林洺鋒董事長：如何做好線上線下聯動？
移動互聯網是一個工具。LED照明行業應該順應時代的發展，擁抱互聯網，在移動互聯網時代將工具用好�，F在互聯網和移動互聯網，是顯性，將來這些工具會隱含在我們的渠道、商業環境中，LED照明行業應該充分運用好這一工具去開拓渠道。
當前，電子商務給照明行業、用戶帶來很多方便，無論購買或服務，都帶來很多便捷。洲明努力做好服務和解決方案，力爭在電商方面開拓出新的商業模式。怎么結合線下如經銷商、社區以及現有的替換市場，通過互聯網工具，為用戶提供貼心服務，這是我們一直努力的目標。我們希望，不久的將來，工程渠道商也能通過移動互聯網來進行工程銷售。
雷士照明營銷總經理石勇軍：照明電商并非洪水猛獸
對于電商，LED照明行業不用太擔心，也不用太害怕。照明電商并非洪水猛獸。眾所周知，照明渠道類型非常多，如零售渠道、工程渠道等多項渠道，電商頂多算是渠道之一，因此，電商對傳統渠道還構不成太大的沖擊，它只是助推、加快了照明企業由行業品牌向大眾品牌快速發展的進程。
電商到底要不要做？到底要怎么做？對于雷士來說，電商肯定要做，并且我們一定會做。怎樣保持線上線下互補，這是我們做電商需考慮的重點。做電商時，我們會首先考慮經銷商利益，絕不會做左右手相搏的事情，并充分發揮現有渠道的品牌優勢，更好地為線上用戶提供增值服務。
新力光源趙昆副總裁：找到產品與客戶的甜蜜點，才能在電商中脫穎而出
電商不僅是對傳統照明行業有所沖擊，對其他傳統行業都會有沖擊，這是趨勢。其實，每一個人是這個電商的客戶，下一刻就會成為下個電商的客戶，因此電商更多地關注客戶感受。電商能將龐大的數據體現在用戶面前，帶來了價格的透明化、產品的多樣化，帶來了新的商機。
怎樣在電商之中脫穎而出？無非要把握人性，想想目標客戶的需求是什么。實際上，客戶不會買最貴的，也不會買最便宜的或者最好，而是會買自己最需要的。很多客戶并不一定知道不自己最需要什么，這就需要我們去研究、引導、設計、實現，若我們找到了產品與客戶間的甜蜜點，我們就能脫穎而出。
木林森股份照明事業部總經理林紀良：電商是產生銷售效益的渠道
在座的幾家企業代表，歐普將照明渠道下沉到三四級市場，做得比較透，渠道扁平化做到極致，同時也能積極因應時代需求，延展電商業務，值得稱道。洲明科技在照明領域算是新的品牌，沒有包袱，因此增資入股瀚源，以電商方式直接將渠道扁平化到終端用戶。雷士照明過去比較偏重商業照明，在做電商時，注重經銷商權益和價格體系建設。不同企業因自身發展情況的不同，對電商會產生不同的想法和做法。所有銷售的基礎都來自于渠道和品牌建設，電商的確是可以產生銷售效益的渠道，木林森也在積極加強電商建設，在做電商時，我們更重點的是價格體系的維護。面對電商，我們會好好做。
應科院吳恩柏副總裁：LED營銷模式應顛覆傳統照明模式
LED照明，跟傳統照明不一樣，營銷模式為何按照傳統照明模式來做？小米手機之所以可以在這么短時間內迅速崛起，主要是因為他的營銷模式是對現有的商業模式進行破壞性的創新。我們LED企業也可以學習小米手機，結合軟硬件特點，進行商業模式的創新。當LED運用在智慧照明、智慧城市、智慧家庭、醫療、顯示等眾多領域時，相信一定有很多的機會供在座的每一位企業家思考運用團隊破壞式的創新思維，實現對傳統商業模式的顛覆，打造不同于傳統照明渠道的新的渠道方式。
